Selbstständig machen im Netz: die Zielgruppe

Die beste Produktidee wird nicht verkauft, wenn die richtige Zielgruppe fehlt. Meine Best Off Practices (inkl. Podcast mit Experteninterview).

Selbstständig machen mit Online Shop

Online-Shop, ja oder nein? Zu Beginn dieser Blogreihe habe ich dir verraten, welche Ziele ich mit meinen Blogposts verfolge. Genau, es geht ums Know-how-Sharing (➽ hier zum nachlesen).

So viele Menschen befinden sich aktuell neben der Corona-Krise auch in einer Existenzkrise: Kurzarbeit, Ladenschließungen, eine ungewisse Zukunft. Ein Lichtblick für viele ist es, sich selbstständig zu machen. Und dies am besten mit einem Online Shop, denn sollte sich COVID-19 in ähnlicher Form wiederholen, dann ist das Internet vermutlich das Letzte, das zusammenbricht.

Ich möchte all jene Menschen, die eine richtig gute Produktidee und Lust auf ein Online Business haben, darin bestärken sich selbstständig zu machen. Wie ich das tue? Ganz einfach: ich teile meine Erfahrungen und reiche ein paar Insidertipps aus 8 Jahren Online-Shop-Erfahrung weiter. Was ich dafür haben möchte? Nun ja, ab und an ein Kommentar oder Feedback würde mich natürlich freuen.

In Teil 3 meiner Blogreihe soll es heute um die Zielgruppe gehen. Wie wichtig es ist, seine Zielgruppe gut zu kennen, wird häufig unterschätzt – bzw. machen sich viele Shopbetreiber zu wenig Gedanken über ihre Zielgruppe, was ein wesentlicher Grund dafür sein kann, wenn sie die Zielgruppe nicht erreichen. Denn nur, wer seine Zielgruppe kennt, wird früher oder später von seinem Online Business leben können.

Podcast: Wer ist meine Zielgruppe?

„Zuallererst muss ich mir bewusst sein, dass die Zielgruppe, die ich mir definiere und damit auch wünsche, eben eine von mir definierte ist.“ (Regina Mittenhuber)

Nur wie definiere ich meine Zielgruppe? Und wie finde ich heraus, ob die von mir bestimmte Zielgruppe auch wirklich eine potentielle Käuferschicht für mein Produkt ist? Regina und ich haben unsere Best Practices in einen Podcast gepackt.

Im Podcast hörst du:

Martina S. de Cueto: Gründerin von Chill n Feel und langjährige Onlineshop-Betreiberin (➽ über mich)
Regina Mittenhuber: Journalistin und Vertriebstexterin (➽ über mich)

In dieser Podcast-Folge:

4:18 Min.: Wie wichtig ist die Zielgruppe wirklich?
10:00 Min.: Worauf kommt es bei der Zielgruppen-Definition besonders an?
15:25 Min.: Was muss ich noch beachten, wenn ich mich auf eine Zielgruppe festlege?
20:35 Min.: Wie kann ich mehr über meine Zielgruppe herausfinden? Wie kann ich sie besser kennenlernen?

Verschiedene Zielgruppen in einem Online-Shop?

Bei Chill n Feel kaufen in erster Linie gesundheitsbewusste Eltern und Großeltern ein. Bio-Qualität, Schadstofffreiheit und Hautverträglichkeit spielen eine große Rolle bei der Kaufentscheidung. Die dreifache Mama Tina bewertet unseren Wickelbody mit diesen Worten:

Bei meinem 3. Kind war mir klar: nur mehr Bioqualität und nur mehr Wickelbodys! Der Body ist sehr hochwertig verarbeitet, sogar auf die Einarbeitung der Druckknöpfe wurde besonders geachtet, damit nichts ausreißt. Super für heiße Tage, und sehr bequem zum Tragen und Reinschlupfen.

Bei der Kleidung kommt die Eigenschaft Neurodermitis-freundlich hinzu. Kundin Daniela T. bewertet unserer Pima Faultier-Strampler folgendermaßen:

Der Strampler hat uns allen jetzt schon die zweite Nacht mit unserem Neurodermitis Baby einen besseren Schlaf verschafft – endlich keine wegrutschenden Baumwollsöckchen mehr über den Händen!

Bei den Kuscheltieren und Puppen spielt für unsere Zielgruppe neben dem Aspekt Nachhaltigkeit auch die Fairness eine entscheidende Rolle. Kundin Gerti´s Feedback zu unserem Kuschel-Einhorn:

Ein ganz süßes Einhorn, sehr weich und kuschelig. Am schönsten finde ich, dass bei dessen Kauf auch noch etwas Gutes getan wird, die Strickerinnen werden unterstützt. Danke!

Du merkst schon, Kundenstimmen und Produktbewertungen verraten eine ganze Menge über die Zielgruppe. Auf dieses Thema wird Vertriebstexterin Regina Mittenhuber in unserem gemeinsamen Podcast (etwas weiter unten im Beitrag) noch genauer eingehen.

Wie du an diesen drei Kundenstimmen sicherlich schnell feststellen wirst, lässt sich unsere Zielgruppe nicht in einen Satz packen. Wir führen verschiedene Produkte und jedes Produkt kann, muss aber nicht die Zielgruppe ansprechen. Genau hierin lag 7 Jahre lang unsere größte Herausforderung. Wir richteten unser Marketing abwechselnd in verschiedene Richtungen aus, immer auf der Suche nach der einen Kommunikation, die all unsere Zielgruppen abdeckt.

Daran sind wir gescheitert! Warum?

Mama Ocllo wurde zum Labyrinth für unsere Zielgruppe

Zu viele bunte Details für zu viele potentielle Zielgruppen: Mama Ocllo (Vorgänger von Chill n Feel)

Mit unserer Marke Mama Ocllo sind wir im Jahr 2012 in die Selbstständigkeit gestartet. Wir waren voller Zuversicht, dass wir mit unseren Produkten genau die Zielgruppe erreichen würden, die wir in unserem Businessplan definiert hatten.

Unser Konzept wirkte so rund und überzeugte auch die Jury bei einem regionalen Businessplan-Wettbewerb, bei dem wir auf dem Siegertreppchen stehen durften. So vielversprechend Mama Ocllo mit einem Online Shop ins World Wide Web startete, so ernüchternd war die Entwicklung der ersten 7 Jahre.

Wir hatten zu viel experimentiert und uns in unserem Business verlaufen, so dass wir unsere tatsächliche Zielgruppe ein stückweg aus den Augen verloren hatten. Heute kennen wir den Schlüssel zum Erfolg.

Chill n Feel steht anders wie Mama Ocllo für klare Linien und eine zielgruppenorientierte Kommunikation. Und diese Strategie geht auf.

Damit du nicht dieselben Fehler machst wie wir und dich bei deiner Zielgruppen Definition verzettelst, verrate ich dir nun ein paar Insidertipps, die viel zu selten angewandt werden und doch so einfach zur richtigen Zielgruppe führen.

In 4 einfachen Schritten zur richtigen Zielgruppe

Es gibt unzählige Wege, die auf direktem oder indirektem Weg zur richtigen Zielgruppe führen. Sehr viele davon haben wir in den vergangenen 8 Jahren ausprobiert. Dabei haben sich 4 Wege als die effizientesten herausgestellt. Und das Beste daran, Zielgruppenrecherche mit unseren 4 Best Off-Praktiken macht unheimlich viel Spaß!

Tipp! Betrachte die folgenden 4 „Schritte zur richtigen Zielgruppe“ als einen Art roten Faden, an dem du dich entlang hangeln kannst. Und jetzt viel Freude beim Entdecken und Ausprobieren!

Entwerfe 2-3 Persona

Beginne mit einer unterhaltsamen und sehr kreativen Aufgabe. Entwirf 2-3 Avatare, die deine Zielgruppe am besten beschreiben. Jeder Avatar (Persona) steht für einen potentiellen Kunden. Gib jedem Avatar ein Gesicht und einen Namen. Bestimme das jeweilige Geschlecht, das Alter, den Wohnort, Ausbildung, die Einkommensklasse und persönlichen Interessen. Umso mehr Eigenschaften du deiner Persona  zuordnest, desto leichter wird es dir fallen, damit zu arbeiten.

An unserem Beispiel werde ich dir zeigen, wie genau dies aussehen könnte.

Das USP (Unique Selling Proposition) unserer Babykleidung ist die besonders gute Hautverträglichkeit auch für Neurodermitis Babys.

In unserem Fall könnte ein Avatar für unsere Neurodermitis-Zielgruppe folgendermaßen aussehen:

Für diese Zielgruppe, die das große Bedürfnis hat, dem Neurodermitis Baby Linderung zu verschaffen, haben wir genau das richtige Produkt. Das glauben wir als Hersteller.

Nun gilt es nur noch herauszufinden, ob der potentielle Kunde dies genauso sieht wie wir. Lange Rede, kurzer Sinn: nun musst du deinen Avatar ausspielen, um deine These zu bestätigen.

Meine liebsten Tools dafür: Google, Pinterest, Foren.

Lerne deine Zielgruppe über Foren kennen

Zu fast jedem Thema, Bedürfnis oder Problem gibt es mindestens 1 Forum. In unserem Fall würde ich beispielsweise Longtails (mehrere Suchbegriffe) wie Welche Babykleidung bei Neurodermitis suchen. Solche und/oder ähnliche Suchbegriffe führen mich früher oder später zu genau den Foren, die ich brauche, um mehr über meinen Avatar und seine Bereitschaft unser Produkt zu kaufen, zu erfahren.

Ich finde tatsächlich besorgte Eltern, die sich Hilfe suchend an Gleichgesinnte wenden. Es wird sich über Cremes bei Neurodermitis ausgetauscht. Irgendwann dann kommt das Thema Kleidung auf. Gute Neurodermitis Kleidung sei richtig teuer, heißt es mehrfach. Bei 100 Euro für einen Baby-Strampler schrecken viele Forenteilnehmer zurück und doch scheint es die einzige Lösung zu sein, um dem eigenen Baby Linderung zu verschaffen.

Bereits eine kurze Foren-Recherche zeigt mir, dass ein großer Bedarf an Neurodermitis-freundlicher Kleidung besteht. Eltern hadern mit den Preisen, sind aber durchaus bereit, diese zu zahlen. Schließlich geht es um die Gesundheit des eigenen Babys.

Fazit für uns: wir haben – verglichen mit klassischer Neurodermitis-Kleidung – Produkte, die für (fast) jeden erschwinglich sind. Sprich, wir haben genau die Lösung, die die verzweifelte Foren-Mama sucht. Und diese Foren-Mama passt zu unserem Avatar. Nur eines sollten wir hier überdenken. Eltern, die unsere Kleidung kaufen, müssen nicht zwingend einer gehobeneren Einkommensklasse angehören. Auch Eltern mit einem klassischen Durchschnittseinkommen werden bereit sein unsere Kleidung zu kaufen, schließlich haben sie ein großes Problem, das dringend gelöst werden muss.

Entdecke die Power von Pinterest

Entdecke Chill n Feel auf Pinterest

Pinterest ist das genialste Tool überhaupt. Zugebenermaßen braucht es ein wenig Zeit, um alle Funktionalitäten zu verstehen und diese für einen Online Shop passend anzuwenden. Aber dieser Zeitaufwand lohnt sich allemal.

Denn lange bevor Google deinen neuen Online Shop in den ersten 10 Google Seiten ausspielt, wirst du über Pinterest Seitenbesucher bekommen.

Gehen wir nun aber einmal davon aus, dass du noch gar keinen Online Shop besitzt, weil du dich in der Planungsphase befindest. Um deiner Zielgruppe und deren Bedürfnissen näher zu kommen, vor allem aber um herauszufinden, ob dein Produkt diese Zielgruppe wirklich anspricht, kannst du folgendermaßen vorgehen:

1. Entwerfe eine einfache Landingpage oder Under Construction Page

Wenn du bereits an deiner Website arbeitest bzw. einen Programmierer oder Web Developer damit beauftragst hast, dann baue für deine Pinterest-Strategie eine Seite auf, die genauere Infos zu deinem Produkt liefert und die Möglichkeit eines Newsletter Abonnements bietet.

Dein Programmierer wird dir genau erklären, was eine Under Construction Page ist, die du sie deiner künftigen Website vorschaltest, die ja noch nicht gesehen werden soll. Über Mailchimp richtest du im Handumdrehen eine Newsletter-Liste ein, sodass du vor deinem Launch bereits Email-Adressen von potentiellen Kunden sammeln kannst. Sobald dein Online Shop am Start ist, informierst du deine Interessenten über einen Willkommensnewsletter darüber.

2. Erstelle mithilfe von Canva kostenlos hochwertige Grafiken für deine Zielgruppe

Mithilfe des kostenlosen Grafikprogramms Canva erstellst du im Handumdrehen professionelle Pins (Posts) für dein Pinterest.

Wähle verschiedene Designs und verschiedene Textelemente für Persona 1, Persona 2 und Persona 3. Pinne deine Grafiken in Pinterest Gruppen und auf deinem eigenen Profil. So findest du schnell heraus, auf welche Grafiken Pinterest Nutzer reagieren. Will deine Zielgruppe „Eltern von Neurodermitis Babys“ Fotos sehen, die Hautekzeme zeigen oder bevorzugen sie Bilder von glücklichen Babys umgeben von deinen Produkten?

Wichtig zu wissen: dein eigenes Profil bringt nur Sichtbarkeit, wenn du bereits eine gewisse Reichweite aufgebaut hast. Diese Reichweite bekommst du über regelmäßiges Pinnen interessanter Themen oder über starke Pinterest Profile, die deine Pins teilen.

Du kennst erfolgreiche Pinterest-Nutzer? Dann bitte sie doch, deine Recherche-Arbeit zu unterstützen. Vielleicht hast du Glück.

Schnell wirst du über das integrierte Pinterest (Business Account) Analysetool feststellen können, auf welche Pins mehr, auf welche weniger reagiert wird. Über deine Newsletter-Liste stellst du fest, ob eine Zielgruppe für ein Produkt existiert.

Pinterest ist eine sehr mächtige Bilder-Suchmaschine, über die du – wenn du gute Arbeit leistest – auch in die Google Suche kommst. Es gibt auf Youtube sehr viele interessante Anfänger-Tutorials für Pinterest. Ich kann dir diese nur ans Herz legen. Noch wird Pinterest im deutschsprachigen Raum von Unternehmen stark vernachlässigt. Doch ich versichere dir, wenn du ein gutes Pinterest Konzept entwickelst, wird sich dein Traffic (deine Seitenbesucher) schnell verdreifachen.

Produktrezensionen verraten so viel über die Zielgruppe

Produktrezensionen verraten sehr viel über deine Zielgruppe. Ich möchte hier nichts vorwegnehmen, denn solltest du den Podcast, den du zu Beginn dieses Beitrags findest, noch nicht gehört haben, dann solltest du dies spätestens an dieser Stelle nachholen 😉

Selbstständig machen mit Online Shop: weiterführende Links